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Tiene que crear de inmediato cuentas en LinkedIn, Twitter, Pinterest, YouTube, Google+, Facebook. No se ofenda, no hay nada personal, pero usted es un/a complet@ desconocid@ y lo seguirá siendo al menos que tenga cuentas en tres de esas plataformas de redes sociales. Vamos a ver por qué le conviene hacerlo.   

Utilice los enlaces para conectar también esas cuentas con el blog de su negocio.   

Si aún no lo está haciendo, no pierda un minuto más. Manos a la obra, ahora mismo!

Cuando la gente conoce sobre su marca o compañía a través de las redes sociales, eso le da la oportunidad de tornar aquellos me gusta (“likes”) en prospectos. Agregue elementos de contacto vía redes sociales en sus campañas, así usted puede empoderar a sus clientes, prospectos, simpatizantes para que lleguen a ser promotores de su marca.

Apalancando el poder que tiene y provocando la comunicación entre pares la compañía va a tener la posibilidad de mejorar la autenticidad a muy bajo o ningún costo. De otra parte como su audiencia de pares no gana ni pierde al recomendar un producto, el ‘pase la voz’ (word of mouth) entre pares es una forma creíble de “publicidad” para su organización y desde luego también su marca.

Hoy sabemos que el marketing en las redes sociales es una herramienta en pleno desarrollo y que ésta facilita la interacción directa de las compañías con los consumidores. Cuando se da la interacción y hay ‘enganche’ con los consumidores, las marcas usualmente tienen más tráfico hacia su sitio web y por lo tanto se hacen más visibles.

Aunque los cambios continúan y la evolución de las redes sociales sigue su curso, para que las compañías sean exitosas en el marketing con redes sociales tienen que comprender las formas en las que los consumidores usan las diferentes plataformas. Los diferentes grupos demográficos, las actitudes y los comportamientos determinan la selección de la red social que los consumidores utilizaran, así como la frecuencia con que lo hagan y el grado de ‘enganche’ que tengan. Conozca su audiencia objetivo y los canales que sus miembros usan para determinar la forma que le dará a su campaña para que sea exitosa. Fácil decirlo, cierto!

Desafortunadamente no resulta tan sencillo, menos aun cuando los medios están en cambio permanente y lo mismo hacen los consumidores en su comportamiento.

Antes de proseguir hablando de las Redes Sociales y el SEO. Recordemos que para lograr la optimización de su contenido y sus páginas, tal como lo mencionamos en una Nota anterior, usted puede concentrar su esfuerzo en SEO. Al incorporar las redes sociales en su conjunto de herramientas, usted deberá tener también una estrategia social para SEO. Así que de manera similar a SEO, para usar las plataformas de redes sociales puede incluir palabras clave y utilizarlas para direccionar tráfico hacia su sitio web. 

Por ejemplo si usted publica un artículo en su blog y tiene las palabras clave apropiadas, además de un contenido con valor para su audiencia, en caso de que este sea compartido por mucha gente influyente, el resultado será que ha conseguido una alta exposición en un breve periodo de tiempo. Esas señales le dicen al motor de búsqueda que su sitio web debe estar en un alto ranking.

En contraste si las señales provenientes de las redes sociales no son suficientes para mantener ese artículo en un buen ranking, pero la exposición puede motivar para que más personas enlacen el artículo, un periodo más prolongado ayudara bastante. En este caso Google escogerá esos enlaces y les adicionará señales de ranking favorables.

Miremos ahora rápidamente el nicho al que principalmente están dirigidas estas Notas en el blog de OPEN IA. Las redes sociales continúan experimentando el rechazo de compañías de tamaño pequeño y mediano quienes aún persisten en su incredulidad hacia la efectividad de éstas para las tareas de marketing. Pero es algo que los conocedores creen va a cambiar en los próximos meses y hará significativas las contribuciones al crecimiento de pequeños negocios.

Un sondeo reciente hecho por Adobe, demostró que el 14% de los “marketers” cree que la utilización de las redes sociales es clave fundamental para alcanzar un desempeño superior para los próximos meses y también permitirá lograr simultáneamente altos niveles tanto en la publicidad digital como en los esfuerzos relacionados con las relaciones públicas.

Twitter y Facebook son los líderes reconocidos entre las plataformas para marketing en las redes sociales. Le sigue Google+ que ha avanzado a paso acelerado en los últimos meses. 73% de los adultos en línea frecuentan sitios de redes sociales de alguna clase y sitios de negocios que han adoptado una aproximación cohesiva y estratégica en la que utilizan las redes sociales.

Entonces, póngale atención a la estructura y asegúrese de incluir botones en cada página de su sitio para los canales sociales de manera que enlace las redes sociales que haya definido son importantes para su negocio, así mismo agregue botones para compartir en cada artículo de blog y comunicado de prensa, también en toda comunicación que esté enviando. Con esto logra que el contenido sea más fácil de compartir y en consecuencia aumenta la probabilidad de lograrlo, algo que sirve para mejorar en el ranking.  De todas maneras una vez más le digo que publicar buen contenido es el mejor consejo cuando se trata de llevar más gente a visitar su sitio web.

En cuanto a la selección de los canales apropiados no me cansare de repetirlo, necesita conocer su audiencia y enfocarse en los canales que ésta utiliza. La meta es posicionarse usted mism@ para ser encontrado en los lugares que usted sabe que la gente está buscando, y apalancarse en las ‘palabras clave’ para que trabajen para usted. Así podría dedicarse a usar eficientemente un solo canal, si ese fuese su deseo,  más que hacerlo pobremente en muchos y tener en cuenta estas recomendaciones:

• Comparta contenido que tenga valor para sus prospectos
• Compórtese como una persona real que tiene una variedad de intereses e ideas atractivas, no solo como una máquina de ventas
• Escuche atentamente y atraiga el interés. Reenvíe el contenido de otros y agradezca a las personas cuando ellos replican su contenido. La generosidad luce bien en los entornos sociales

Dado que el motor de búsqueda más utilizado seguirá siendo el mismo por un buen tiempo, póngale atención a Google+. Además de lo implícito, sepa que desde marzo de 2013 Google+ alcanzo una participación en el Mercado del 67.1%, cifra que apenas si se ha modificado en los últimos meses. Google ha dejado muy en claro la importancia que le da a lo que proviene de las redes sociales y por eso ha incluido las señales sociales en el algoritmo. Asegúrese que un buen número de sus colaboradores, especialmente aquellos que escriben blogs, tuitean, tienen perfiles en Google+, estén conectados a su sitio web. Comparta su contenido en Google+ y asegúrese de tener el correspondiente botón donde quiera que publique. 

Antes de que se quede en el olvido, aquí hay algunos tips para contribuir a la generación de prospectos vía redes sociales:

1. No se lo tome excesivamente en serio
2. El crecimiento orgánico no es suficiente por sí mismo, por eso no tema usar mecanismos de pago para complementar 
3. Enfóquese en la generación de contenido valioso y ofertas sólidas
4. Cree poderosos llamados a la acción (Call-To-Action – CTA)
5. Siempre agregue valor a su contenido y a sus acciones
6. Nunca olvide que en el ámbito social las cosas son de doble vía

Para la sección de pasar a la ACCION tenemos en esta Nota del blog de OPEN IA una serie de sugerencias para poner en práctica que le ayudaran a sopesar el valor del marketing en las redes sociales.

Una advertencia antes de lanzar las sugerencias. Como el número de sitios de redes sociales ha explotado en años recientes, trayendo consigo cientos de nuevos potenciales canales de marketing a la escena, es fácil distraerse y desperdiciar tiempo con nuevos canales que pueden no llevar a ninguna contribución valiosa y real para el negocio.

Por eso es por lo que hay que enfocarse y concentrar sus esfuerzos en el menor número de canales que tengan el mayor impacto posible frente a una audiencia objetivo especifica. Su misión es encontrar una combinación ideal para su negocio la que puede incluir algunas de las opciones listadas en las siguientes líneas:   

YouTube: Es el segundo motor de búsqueda en importancia (después de Google) con 800 millones de visitas al mes. La utilidad de YouTube para propósitos de negocios radica en que almacena una cantidad considerable de contenido pertinente (relativo a los negocios). La sugerencia aquí es la de crear un canal de YouTube para su compañía y asegurarse que cada video que desarrolle este colgado allí. Adicionalmente, utilizar las listas para ayudar a organizar sus videos e incluir llamados a la acción al final de cada video, invitando a la audiencia a ver otro video o visitar su sitio web.   

Twitter: Una plataforma ideal para compartir contenido en razón a la posibilidad de usarla estratégicamente maximizando la exposición de los trinos (mensajes o tuits). La sugerencia aquí es la de no limitarse a tuitear una pieza de contenido una sola vez, hágalo 4 veces con un espacio de 8 horas, así incrementa la visibilidad a través de los diferentes usos horarios teniendo una cobertura global. Ahora bien, si el contenido esta siempre vigente usted debería programar hasta 10 trinos adicionales para promoverlo en los siguientes tres meses. Finalmente haga uso de la regla del 4-1-1 que consiste en trinar el mensaje de alguien 4 veces y repetir el trino de otra persona una vez por cada vez que usted envíe un trino promocionando su propio contenido.   

Pinterest: Un destino apropiado cuando su contenido es netamente visual y si su propósito es construir marca es, sin lugar a dudas, Pinterest. Además de mostrar infografías e imágenes, considere el uso cuando se trata de portadas de eBooks o transparencias. La sugerencia es que si utiliza imágenes en cada artículo de un blog (realmente debería hacerlo) úselas también en Pinterest, creando un tablero en el que haga el curado del contenido visual.   

LinkedIn: es la red social de negocios líder en Internet. Una herramienta perfecta para compartir su contenido con audiencias muy específicas. Además de la promoción del contenido a través de actualizaciones en la página de su compañía, tiene la ventaja de poseer muchos grupos de interés, que son a la vez segmentos de usuarios con intereses y necesidades en sus respectivas industrias. La sugerencia es únase a los grupos que son más relevantes para sus consumidores, esto le permite tener acceso a una plataforma que distribuye su contenido directamente a una audiencia objetivo.    

Google+: Con un crecimiento lento en los primeros meses después de su lanzamiento Google+ ha venido evolucionando como una vibrante red social útil para compartir contenidos. Mediante el uso de comunidades (llamadas allí grupos) de intereses o necesidades comunes, usted puede tener ahí segmentos de mercado. La sugerencia es que ya que tiene segmentos, los aproveche para hacer la distribución de contenido focalizada y así alcanzar el objetivo más rápidamente. Además, obtiene un beneficio adicional al distribuir contenido allí, beneficio que tiene que ver con la influencia en los resultados de búsquedas.    

Facebook: Aunque es la opción más utilizada para llegar directamente al consumidor en el B2C, Facebook es útil para las tareas de marketing B2B, particularmente en lo que tiene que ver con compartir información personal y contenidos visualmente atractivos tales como artículos en blogs, videos, e infografías. La sugerencia para este canal es la de usarlo como una opción con contenidos cortos y entretenidos, dejando los análisis (reportes), casos de estudio y documentos más complejos para ser distribuidos en otros canales.

La promoción social significa ‘enganchar’ a sus audiencias. Aportar formas ingeniosas para conectar e interactuar.

Permítame recordarle que: el ser social en las redes sociales no debe confundirse con promover, promover, promover. El foco debe estar en suministrar (dar) valor ya sea a través del contenido o durante las interacciones. El propósito no es otro que ayudar a sus prospectos para que solucionen sus dificultades y resuelvan sus inquietudes.  

Ya es hora de abordar las reflexiones y para ello unos interrogantes:

¿Está escuchando las historias que son tendencias en las redes sociales, desde luego las que tienen que ver con su negocio? ¿Está participando? ¿Cómo lo hace? Compártanos su experiencia.

¿Cómo cree que participando puede llevar más prospectos a su sitio web?

¿Cómo cree que usando influenciadores puede ganar tracción en las redes sociales?

¿De qué se trata la generación de prospectos y por qué es importante?

Hacemos referencia al proceso de marketing que estimula y captura el interés en un producto o servicio con el propósito de desarrollar un flujo continuo de personas que podemos conectar con y entregar a los responsables de concretar y satisfacer su solicitud para obtenerlo. Una corriente de consumidores encantados con nuestra oferta y dispuestos a usar nuestros productos y las soluciones que les ofrecemos.

En medio de la complejidad del marketing actual, la generación de prospectos es una estrategia popular para ayudar a crear demanda y hacer pasar sus mensajes, que aunque llegan a través de múltiples canales, los escuchamos. La generación de prospectos contribuye para que la organización incremente el conocimiento que los consumidores tienen de su marca, para construir relaciones, tener prospectos cualificados, y finalmente para concretar la transacción.   

Mediante un conjunto de tácticas para la generación de prospectos es mucho lo que podemos ganar, por ejemplo recoger la información de contacto de objetivos potenciales a fin de nutrirlos hasta que eventualmente se conviertan en clientes. También la labor de la generación de prospectos es útil para cualquier tipo de negocio, grande o pequeño, para compañías que hacen B2B o B2C, en cualquier tipo de organización sea esta de servicios financieros, de cuidado de la salud o automotriz u otro sector o industria. 

Sin embargo, hay unos contrastes que no debemos dejar de lado. Debido a que Internet y las tecnologías relacionadas han revolucionado todo lo que tiene que ver con el marketing actual, hoy tenemos que tratar con consumidores que están más empoderados y se diferencian dramáticamente de sus predecesores.

El que fuera el modelo convencional de la campaña de marketing ha perdido su eficacia en la medida en que la tecnología ha facilitado que los esfuerzos y las técnicas del marketing de atracción hagan su irrupción en la escena.

Hace tiempo superamos la época del mensaje repetitivo masivo empujado a millones que llevaba al consumidor a la decisión de compra. Hoy el responsable del marketing necesita enfocar su atención en traer al consumidor mediante el suministro de verdadero valor y el desarrollo de relaciones sinceras.

El consumidor de hoy demanda muchas cosas, entre ellas: atención personalizada y mensajes consistentes a través de todos los canales.

Muchos conocedores coinciden en afirmar que la parte más desafiante de la gestión de un negocio es atraer el tipo correcto de clientela que esté interesada en comprar los productos y servicios en oferta.

Como lo dijimos arriba y lo mencione en la Nota sobre Marketing de Atracción, la tecnología ha trastocado la conversación del marketing haciéndola pasar de una en la que el dominio lo tenía la organización, hacia otra en la que el poder está liderado por el consumidor y su incesante búsqueda de información.

Es el consumidor actual el que usualmente inicia las conversaciones con la gente de marketing o con la compañía (digamos la marca). Busca información por su cuenta y pasa a la acción cuando cree que está listo para hacerlo. En esa tarea es común que no salga de casa como se acostumbraba antes para deleitarse ‘vitrineando’ (pero no quiere decir que no lo pueda hacer). En el fragor de su búsqueda de información sostiene comunicaciones con diversas compañías y lo hace en sus propios términos.

Para responder a esta tendencia y a las expectativas del consumidor, las compañías han tenido que abandonar sus viejas prácticas y empezar a actuar en forma distinta: Ahora deben estar disponibles. Es más, el consumidor es quien demanda acceso a la información justo en el momento en que la busca y eso no ocurre necesariamente en horas de oficina, sino a cualquier hora, cuando sea más conveniente para el consumidor. Encima de todo quiere atención personalizada e información consistente por todos los canales de comunicación.

Pero… el consumidor tiene ante si demasiada información, ahora estamos en el otro extremo, hay exceso información.

Claro, el acceso en línea a la información se ha acelerado, es no solo más fácil sino más rápido y eficiente para el consumidor y con ello también ha mejorado sus habilidades para decidir sobre la compra, así como para educarse e informarse. La dificultad ahora es para el ‘Marketer’ que tiene enfrente a un consumidor autosuficiente y con demasiada información, tanta que ahora rechaza que alguien pueda aproximársele, aún más si le llega con la tradicional campaña de publicidad repetitiva.

El “Marketer” requiere los mismos canales que usa para ayudar a crecer y desarrollar sus prospectos mediante el marketing de atracción, aunque justo en este momento sea para dejarse encontrar. No puede darse el lujo de molestar al consumidor con interrupciones que ya bien se sabe, le fastidian, más aun si se trata de llegarle con mensajes de su compañía.

Lo que espera el consumidor en este momento es una interacción significativa que le aporte valor en lugar de tener que vérselas con un intento de venta.

Por supuesto, las compañías más competitivas están trabajando intensamente para poner en práctica iniciativas de marketing de atracción que utilizan medios como Facebook o YouTube, establecen mecanismo de interacción con herramientas como el uso de blogs, la producción propia de contenidos o los podcasting para las emisiones de audio.

Todas estas posibilidades han surgido como opciones poderosas y eficientes para la adquisición de clientes y usuarios.  

Medios como Facebook, Twitter y YouTube lideran los esfuerzos actuales en el marketing de atracción. Si bien Facebook fue en un principio un medio para hablar (la verdad sea dicha: ‘chismosear’) sobre profesores y estudiantes, hoy es una herramienta poderosa que facilita la conexión entre marcas y sus clientes o consumidores. Con más de 750 millones de usuarios, no se le puede ignorar como un jugador para integrar el plan de marketing porque aporta una herramienta robusta cuando se le usa de manera apropiada.

Volvamos por un momento al pasado para recordar, que eran los equipos de marketing los que lideraban el dialogo con los consumidores principalmente con relación al precio del producto, las nuevas líneas de productos y también la retroalimentación sobre estos. Hoy la situacion es completamente distinta, son los consumidores quienes dicen qué características quieren tener en los nuevos productos, cómo quieren que estos luzcan, y hasta cuánto están dispuestos a pagar por ellos.

Las redes sociales ayudan para que las compañías lleguen hasta esos consumidores en forma individual o a los grupos que las personas quieran conformar (comunidades) para establecer conexiones personalizadas.

Por eso, los contenidos enfocados al marketing han surgido como las fuerzas motoras detrás del marketing de atracción. El otro componente importante en la ecuación es el marketing de contenidos.

Crear contenido valioso que sea significativo para los consumidores es una forma para generar montones de prospectos y mucho tráfico para su sitio web. ¿El formato? Una pieza de contenido bien puede ser un documento elaborado (un reporte por ejemplo), un podcast o un artículo para un blog, algo relevante para su industria o compañía. En la actualidad los reportes más descargados y compartidos son aquellos que sirven para educar e informar a los consumidores porque les suministran información en profundidad sobre un determinado tópico de su interés, más que enfocarse en vender un producto o resaltar una característica de este.

Estos poderosos artículos son tremendamente motivantes y resuenan en la mente de los compradores potenciales. Por eso es que vale la pena esforzarse para tener muchos de esos y usarlos en la adquisición de prospectos.

El marketing de contenido fresco y relevante no solo sirve para informar a los clientes, también ayuda a mejorar el posicionamiento en el ranking orgánico de los buscadores, lo que ciertamente ayuda a enrutar tráfico hacia su sitio web. Por otra parte, las piezas grandiosas de contenido pueden volverse virales y ser compartidas rápidamente por la gente, incluso llegar a ser seleccionadas por importantes sitios web con millones de visitantes. Lo que también puede ayudar a llevar tráfico a su sitio.    

¿Qué hacer? Hay muchas posibilidades pero claramente identificables dos caminos visibles por los cuales puede asegurar que los visitantes lleguen a su sitio web que son: SEO y las Redes Sociales.

Muchas organizaciones han invertido grandes sumas de dinero en el desarrollo de sitios web impresionantes, encontrando al final de ello, que han olvidado (pasado por encima de!) un aspecto crucial. NO HAN HECHO NADA PARA ENRUTAR los visitantes hacia su página. Lamentablemente es así y ocurre con bastante frecuencia.

Hablemos brevemente de esos dos caminos mencionados y veamos lo que allí puede ocurrir. Vamos por el primero de los dos caminos. ¿Qué pasa si los consumidores están buscando un producto o un servicio y en esta tarea usan un motor de búsqueda o simplemente buscador como Google, por ejemplo? Ellos en su búsqueda, que coincide con su oferta o con el tipo de producto o servicio que su organización ofrece, ellos (los consumidores, digo) emplean términos genéricos. ¿Cuál es la probabilidad de que su compañía aparezca en la primera o segunda página de esa lista de resultados?  Nuestra próxima Nota para OPEN IA explorará ese camino.

Queda por supuesto la posibilidad de que los consumidores escojan el otro camino, esto es, la gente cada vez usa más los canales que les ofrecen las redes sociales, no solo es que lo hagan con Google o Bing o cualquier otro de los muchos buscadores existentes. En este caso, si su compañía no está comunicándose vía redes sociales, lamentablemente está perdiendo una oportunidad clave para que su prospecto lo encuentre. No tenga dudas, pues este tópico también será objeto de interés en una siguiente Nota para OPEN IA en la que iremos por ese camino. 

Así las cosas y con millones de sitios web para mirar, la única forma en que su prospecto podrá encontrar su sitio es sabiendo su nombre y haciendo la búsqueda de éste entre todos. Incluso si usted pusiera su nombre en cada anuncio publicitario o boletín de prensa, no hay garantía de que éste sea visto por la gente correcta (la que usted realmente quiere tener en su lista de contactos) en el momento exacto. Ellos necesitan saber con precisión qué es lo que su compañía les ofrece, un momento, !ojo a esto!, NO ES que vende.

Necesita expandir su definición de marketing para incluir en el ‘enganche’ de clientes potenciales todos los puntos, particularmente aquellos que dan una primera indicación (visos) de una necesidad de compra. Recuerde que el 75% de la gente nunca va más allá de la primera página de la búsqueda de resultados.

Siendo ya hora de ir al cierre de la Nota que escribo para el blog de OPEN IA tengo que invitarle a pasar a la ACCION. Así que para finalizar la nota hoy traigo para que consideremos en la discusión estas tres tareas. Al leerlas se dará cuenta que no son tan nuevas! Ya habíamos mencionado el asunto, pero bueno al punto:

Una primera ACCION es: Decídase a conectar el marketing con los resultados del negocio para poder probar que hay valor y para justificar la inversión. No hay otra opción que “ver con toda claridad los enlaces con los resultados del negocio”. Aunque la mayoría de la gente de marketing piense que es obvio y que ya lo está haciendo, es mejor que se asegure de ello demostrándolo. 

Pregúntese por ejemplo, ¿Está claramente identificado en el plan de marketing de qué manera las actividades están encadenadas con los compromisos finales con el cliente y con los resultados del negocio? Una respuesta negativa o dudosa, amerita volver a revisar el plan de marketing.

Una segunda ACCION está relacionada con ésta otra pregunta para responder con toda la honestidad posible, ya que es con usted mism@: ¿Estoy realmente contribuyendo a la orientación estratégica de la compañía claramente identificando en el plan de marketing de qué manera las actividades están encadenadas con los compromisos finales con el cliente y con los resultados del negocio? Una respuesta negativa o dudosa, amerita volver a revisar el plan de marketing además de considerar las razones del por qué no tengo una silla en las reuniones de dirección. Eso explica porque nos tienen como un ejecutor de tácticas y no como un generador de valor.

Una tercera ACCION es: Decídase a acelerar su propósito de incorporar un marketing de excelencia, lo que no es igual a perfección. Aquí el primer paso debe ser el de realizar una auditoria formal o al menos conducir algún tipo de comparación formal (benchmarking) para saber dónde estamos, y luego poder elaborar un mapa de ruta que le lleve al próximo punto en su viaje.   

Para finalizar aquí están las tres preguntas para la reflexión:

Teniendo en cuenta que el 75% de la gente que hace una búsqueda no va más allá de la primera página de resultados (es decir, no usa todos los ítems referenciados allí) qué les recomendaría a estos: el/la diseñador@ de su página web; el/la usuari@ del buscador; Google.

Contenido parece ser un elemento clave. La creación de contenido fresco y de impacto es importante. ¿Qué opinión le genera esta afirmación? “Crear todo ese nuevo contenido sin tener algún mecanismo para hacerle seguimiento es como si jugáramos a la ruleta rusa”  

Ahora que menciono lo de compararse con el mejor, en el aspecto que sea, supongo que estará de acuerdo conmigo en que es necesario usar algún tipo de métrica para lograrlo. ¿Qué métricas usaría para compararse con otros? ¿En qué diferenciaría esas métricas para usarlas en relación con sus sitios web, sus campañas de marketing, sus esfuerzos en las redes sociales? 

Con Internet en el campo de juego los consumidores tienen el balón en su poder. Son ellos los que determinan con sus preferencias cómo y a dónde harán la siguiente jugada y, de qué manera creativa el pase hará las delicias del público.

En el mundo del marketing no hace mucho tiempo primaba el hábito según el cual el mensaje era llevado (‘empujado’) hacia el público consumidor vía publicaciones impresas y por la TV.

Como el jugador en la cancha, el consumidor en el mercado tiene ahora en su poder, la decisión. La repetición convencional (‘push’) ha cedido el terreno de juego a la atracción (‘pull’) y con ello las estrategias antaño ganadoras dejaron de serlo.

HOY domina un esquema en el que prima la atracción que el mensaje cause en el consumidor para que éste acepte ‘dar un vistazo’ y eso es lo que nos permite iniciar una conversación que tod@s queremos sea útil. Ojala que se transforme con el tiempo en una relación duradera y que sea cuanto antes!

Podemos plantear aquí un símil para hablar de Marketing de Atracción.   

La tarea fundamental del “Marketer” es la de esparcir la palabra acerca de sus productos y servicios para que los consumidores los adquieran. Para lograrlo, algo que NO SE DEBE hacer es interrumpir las actividades de la gente porque ésta está cansada de ser interrumpida y de ser fastidiada. La gente busca, se informa, confronta datos, obtiene referencias y comentarios hasta tener una idea clara de su preferencia con lo cual decide y actúa.

Para conectar con el consumidor de hoy, usted debe eliminar toda la repetidera de mensajes que le esté haciendo y comenzar a atraerlo. Las reglas del Marketing han cambiado y la clave para tener éxito es usar este cambio a favor. Por eso hoy lo que cuenta es hacer Marketing de Atracción.    

No siga desperdiciando su dinero en campañas que molestan a la gente con publicidad que nadie quiere. En lugar de ello dedique esos recursos y su tiempo para aprender cómo hacerlo efectivamente. Le propongo que, por lo pronto, hablemos brevemente del sitio web.

Fue Tim Berners-Lee, un físico británico que trabajaba para el CERN, quien en 1989 inventó la web. El proyecto denominado “World Wide Web – WWW” se concibió para solucionar la demanda para compartir información entre físicos en universidades e instituciones alrededor del mundo. El 30 de abril de 1993 CERN hizo de dominio público el software de WWW y le dio a la siguiente versión una licencia abierta para garantizar al máximo su diseminación.

Han sido 25 años de una fascinante evolución desde que inició como un proyecto netamente técnico y que hoy tenemos ligada a una forma de hacer negocios que son parte esencial de la vida cotidiana para much@s de nosotr@s. Las acciones del CERN para liberar el software requerido permitieron que el servidor web estuviera libremente disponible y, en conjunto con un navegador básico y una librería de código, crearan la posibilidad de que ésta floreciera.

Los sitios web han evolucionado pasando de ser un simple punto de información hasta transformarse en un contribuyente significativo, tal vez uno de los más críticos, para la consecución de las metas de negocios de la organización.

El SITIO WEB de HOY es un centro de atracción de clientes y en consecuencia gestiona todos los niveles de su evolución y crecimiento. Resultados efectivos, ingresos y prospectos son ahora el foco de los sitios web y de las estrategias digitales. Muy diferentes de los que otrora interesaban como: el simple número de visitantes, los saludos sociales, los resultados de búsquedas o las páginas vistas o visitadas, para solo citar unos pocos.

Los responsables del marketing tienen que ser partícipes activos no solo en la atracción de visitantes, también deben estar en la construcción de relaciones duraderas con los prospectos mediante el uso del contenido de marketing disponible en el sitio web, en el blog y en todos los canales sociales que la organización defina son de su interés.

Por lo tanto, en la era de los usuarios o consumidores autosuficientes, los responsables de marketing necesitan encontrar nuevas formas de llegar a sus clientes potenciales y ser escuchados en medio de todo el ruido que hay en el entorno.

De lo que se trata todo el asunto es que se produzcan los resultados que cuentan para la organización, usualmente: ingresos realizados, tamaño de la clientela o membresía, nuevos clientes adquiridos en el ejercicio y otras estadísticas o cifras claves que permiten ver la buena salud y el crecimiento del negocio. 

Para algunos expertos en el tema, el costo de generar prospectos vía marketing de atracción es 61% menor que el que se causa usando la aproximación del marketing convencional. También es un hecho comprobado que un sitio web de atracción produce prospectos más cualificados que los del esquema convencional por sí solo. Por lo que se infiere: entre más prospectos se generen, más feliz estará la organización.

Llegados a este punto, seguramente usted ya tendrá en mente la pregunta: ¿Cómo construyo un sitio web de atracción?

Por lo pronto mi respuesta es que si ha estado llevando la secuencia de las notas publicadas en este blog de OPEN IA, habrá visto la progresión paso a paso en la fundamentación que estoy aportando, pronto tendremos disponible el laboratorio en el que hay ejercicios y prácticas para desarrollar, de manera que en muy poco tiempo verá cómo la situación empieza a cambiar. Se incrementa el número de prospectos cualificados, despega el enganche de visitantes, hay personas que quieren llegar a convertirse en promotores de su marca y de su negocio, y naturalmente se producen mayores niveles de ingresos que antes. 

En caso de que ésta sea la primera ocasión en que haya llegado por este rincón, le invito a invertir los pocos minutos que requiere la lectura y la reflexión sobre el mensaje que quiero transmitirle. Me lo va agradecer, seguro. Pero más importante aún es que se decida por la ACCION y aproveche los recursos que pongo a su disposición y haga realidad la propuesta. 

De lo que estoy muy convencido es que un sitio web de atracción expande la estrategia de atracción digital del SEO, las redes sociales y los blogs a todo el conjunto de sitios y páginas que lo conformen. Además le ayuda a:

• Mejorar su ranking en SEO
• Ser encontrado por sus prospectos
• Crear y administrar con mayor facilidad su contenido
• Impulsar su presencia en las redes sociales
• Incrementar el enganche de sus visitantes
• Construir caminos que conducen a la conversión (experiencias)

¿Cree que tenemos soluciones a la vista o la esperanza está perdida… sobre todo para los empresarios de pequeñas organizaciones, para los profesionales autónomos o también para los emprendedores?

En lugar de pretender encontrar a sus clientes por la vía de la publicidad masiva y azotarlos con los mismos mensajes día y noche, camino que consume muchos recursos y que ya sabemos no va más, está de salida. 

¿Por qué no usar el cambio del juego y ponerlo a su favor?

Esto es, enfóquese y trabaje en la posibilidad de dejarse encontrar. Aprenda a construir una relación duradera con tod@s ell@s: visitantes, prospectos, clientes, influenciadores y otr@s. Sea parte activa del nuevo mundo del marketing digital por la vía de la atracción y de la transformación derivada de ello para los negocios. 

Como habrá notado ésta y todas las notas que escribo para el blog de OPEN IA invitan a pasar a la ACCION. Así que para finalizar la nota hoy traigo para que consideremos en la discusión estas tres tareas.

Alto ahi! UN MOMENTO, no desespere y salga corriendo, espere tantico ole! … puede ser un sencillo bosquejo con el cual empezar a resolver: 

TAREA 1: Hay que desarrollar una estrategia digital. Significa que tenemos que segmentar e identificar el mercado objetivo; establecer una propuesta de valor para la actividad online; definir audiencias y metas de la actividad dentro y fuera de línea.

TAREA 2: Hay que crear un mapa de ruta para la actividad digital. Significa que tenemos que saber a dónde vamos incluyendo planes para el corto, mediano y largo plazo. No sobra tener un calendario de publicaciones que incluya anuncios, noticias en detalle, contenidos y otras cosas.

TAREA 3: Hay que prestar atención a los canales que generan las visitas. Como ellos son dinámicos y el comportamiento de los usuarios cambia, significa que tenemos que mejorar la visibilidad verificando SEO de acuerdo al contenido, enlaces y demás.

Algo más, las preguntas para la reflexión que no se deben olvidar porque estén un poco refundidas al final:

¿Qué opinión le genera la siguiente afirmación: “La economía de la atención no está creciendo, eso significa que tenemos que ‘agarrar’ la atención que otr@ tiene HOY”?

¿Qué piensa cuando alguien le dice que: “Los clientes actuales son más inteligentes, están más conectados, más informados, más influenciados y a su vez influencian socialmente, y es menos probable que respondan a una campaña de propagandas repetitivas. En el marketing de hoy hay que crear contenido que la gente realmente quiera, que necesite”?

¿Cómo lo hace usted como cliente? ¿Cómo lo hace usted desde el otro extremo, como oferente de sus servicios o soluciones?

El éxito de la gestión de marca mediante el uso de activos digitales se ha convertido en un proceso extremadamente dinámico, en permanente evolución y con una actividad innovadora y frenética. Sin duda alguna requiere tiempo, energía y recursos.

No hace mucho tiempo que la publicidad era el mecanismo primario preferido para llevar al consumidor el mensaje a través de la prensa y la TV. Con el avance de Internet los consumidores han modificado sus preferencias. Ahora son ellos quienes dan la bienvenida a propuestas creativas en lugar de la repetición tradicional.

El martilleo ha dado paso a la atracción. La saturación de sujetos pasivos con mensajes frecuentes cedió el espacio al enganche activo dado que las campañas tienen ahora ciclos de vida muy cortos.  Mientras una campaña convencional en un medio impreso podría durar hasta tres meses y cubrir unos 10 millones de consumidores, una publicación de última hora o un nuevo anuncio en la portada de un medio digital reconocido deja de estar en los titulares en unas seis horas.

Así que la construcción de marca pasa necesariamente por la creación de activos digitales para el negocio, incluyendo páginas web, blogs y redes sociales entre otros, como parte del intento que se hace por establecer conversaciones alrededor de la marca. Pero los activos se desvanecen muy pronto para dar paso a otros más recientes y novedosos.

Por eso el desafío está en hacer re-aparecer esos activos donde y cuando sean necesarios para que respalden y hagan resaltar la imagen y, en consecuencia, den un formato favorable para que la conversación prospere, mantenga el interés y llegue a un buen final.   

Administre inteligentemente sus activos digitales

En este punto tengo que recordar la primera de las tres ACCIONES o tareas mencionadas en la nota “3 ACCIONES TRIUNFADORAS en la batalla por ganar la atención en el mercado en 2014.” publicada en este mismo blog. Dice así: “PROPONGASE armonizar sus activos digitales para que sean rápidamente encontrados por los buscadores a la vez que identifica estrategias que le permitan utilizar efectivamente las redes sociales para ‘echar su cuento’ ”

Ahora que usted reconoce la creciente importancia y que está usando intensamente los activos digitales tratando de integrarlos en todas las actividades de marketing de su negocio, verá claramente la conveniencia de tener una gestión adecuada de estos.

PERO … ¿Por dónde empezar?  ¿Qué tan profunda debe ser la intervención que tenga en eso? ¿Qué nivel de perfección pretender?

Le sugiero que consideremos cuatro aspectos y de paso le menciono que esos serán los tópicos de las próximas cuatro notas por aparecer en este blog, que serán:

Para trabajar en la nueva aproximación al cliente vamos a necesitar una ayuda diferente por lo que la página web convencional debe ser reemplazada. Significa prepararse para la ACCION construyendo un sitio web adecuado para una tarea distinta: el Marketing de Atracción.

Como se considera que hay dos fuentes que proveen visitantes a su sitio no solo debemos saberlo. Significa prepararse para la ACCION teniendo el conocimiento de las implicaciones de ello ya que la estrategia a utilizar dependerá del resultado deseado y de la forma de trabajo que utilicemos: SEO o Redes Sociales.

También hay que tener en cuenta los factores a incluir si se decide por el uso de una estrategia basada en SEO. Significa prepararse para la ACCION sabiendo cuales son y manejando esos factores para poderlos incorporar apropiadamente en la plataforma que vaya a usar para desplegar su contenido.  

Pero si decide que prefiere las redes sociales, no solo se trata de promocionar, promocionar y promocionar para ver resultados. Significa prepararse para la ACCION que no es otra cosa que ayudar a su prospecto a resolver lo que le preocupa y los desafíos que está enfrentando, mediante el uso de su contenido y de las interacciones que le facilitan las redes sociales.

¿Será posible lograr la diferenciación online si nos enfocamos en cosas sencillas y tangibles, digamos creando una experiencia personal enriquecedora llena de emoción, prometiendo seguridad y agregando valor en cada punto de toque?

¿Cómo identificar y capitalizar aquellas expectativas no satisfechas y cómo lograr excederlas?

¿Cómo ve la tarea de dejarse encontrar en medio de la multitud de oferentes que buscan llamar la atención en el mercado de HOY?