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¿Porqué es crítico hacer un análisis de mercado antes de lanzar un nuevo negocio o emprendimiento?

Todo emprendedor “que se respete” está enamorado de su idea. Es precisamente ese entusiasmo lo que lo lleva a arriesgar su preciado capital, y muchas horas de esfuerzo. Sin embargo, debemos siempre recordar que ciertos recursos escasos, una vez se utilizan, no se pueden recuperar. Uno de ellos --tal vez el más importante--es el tiempo. Por ese motivo, previo a lanzarse a emprender, vale la pena utilizar un poco de cabeza fría para estudiar el potencial de la idea a la que el emprendedor “le dedicará la vida”. De lo contrario, el emprendedor se puede dar la triste sorpresa de que su idea no logró despegar...

Paso 1: El análisis de mercado

Un primer paso previo a emprender comprende el desplegar un “análisis de mercado”. A grandes rasgos, este comprende tratar de entender si para el producto o servicio que se va a lanzar: 1) existe un número suficiente de clientes dispuesto a pagar por el servicio o producto (mide volumen potencial de clientes); 2) si lo que están dispuestos a pagar es suficiente para que el negocio se haga rentable (mide costo promedio de cada transacción). Si la respuesta a cualquiera de las dos preguntas anteriores es “no”, el empresario debe reconsiderar su idea o modificarla hasta lograr un sí en ambas. ¿Pero cómo saber si efectivamente hay un mercado?

Una forma de comenzar un análisis de mercado consiste en diseñar un producto o servicio prototipo y ofrecerlo a un grupo pequeño de personas “target”. Estamos hablando de algo básico, pero que contenga la esencia de lo que el empresario quiere vender. Los públicos “piloto” pueden ser invitados a “focus groups” (por ejemplo a un desayuno o a una reunión en una universidad), , donde se les pregunta cuánto pagarían por el producto o servicio, si le ven ventajas o desventajas al mismo frente a diferentes alternativas ya existentes, se pregunta qué más quisieran que tuviera, etc. Todas estas preguntas ayudan a dar luces sobre el potencial éxito del producto a futuro y, muy especialmente, ayudan a diseñar algo que verdaderamente sea relevante al mercado.

Otro paso importante de un análisis de mercado comprende la construcción de un modelo de “razonabilidad financiera”. Este modelo, normalmente desplegado en una hoja de cálculo, busca entender cómo se comportaría el negocio financieramente a medida que va creciendo. El modelo hace especial hincapié en el volúmen mínimo de ventas necesario para alcanzar un punto de equilibrio, el costo esperado de producir el producto (o desplegar un servicio), las inversiones de capital necesarias para comenzar el negocio, y la planta de personal (y su costo) requerida para opera el emprendimiento a medida que crezca, los costos para dar a conocer el producto (mercadeo), costos posibles legales, etc. Todas las variables anteriores deben ser consideradas en un entorno de diferentes escenarios (mínimo 3: conservador, escenario base y optimista). Vale la pena recalcar que todo emprendimiento comienza “perdiendo dinero”. Lo importante es proyectar aquello que es necesario para que en el tiempo el negocio “de la vuelta” y comience a generar unas rentabilidades esperadas. De hecho, esta información es una de las más críticas al momento de atraer inversionistas terceros al negocio.

Paso 2: Lanzamiento de un Mínimo Producto Viable al Comenzar el Negocio

Luego de contar con opiniones sobre el producto o servicio por parte de un grupo objetivo, el empresario puede continuar su aventura diseñando un “mínimo producto viable” (o MVP). El MVP es la versión más liviana del producto o servicio que se desea ofrecer, que tenga suficientes “pies y cabeza” para considerarse un producto suficientemente completo para que el consumidor entienda lo que se le está vendiendo. Diseñar este producto mínimo es más rápido y menos costoso que tratar de diseñar “el producto perfecto”. Además, permite rápidamente lanzar el producto al mercado para recibir feedback de los clientes prospecto que, precisamente, ilustre cómo más se debe madurar el producto. Muchos empresarios cometen errores en este frente, esperando salir a mercado con el “producto perfecto”, lo que cuesta mucho y toma tiempo preciado --tiempo que aprovecha la competencia para lanzar primero, iterar, y finalmente dominar el mercado.

En la etapa de MVP, es muy posible que el producto que se lanze deba venderse a “pérdida” (puesto que no se han alcanzado economías de escala) pero nunca por debajo de lo que el empresario estima sería un precio sostenible cuando logre el volumen de ventas esperado.

Igualmente, es de esperarse que el producto sufra muchos cambios en sus etapas iniciales. Esto normalmente surge de las opiniones de los primeros usuarios, quienes rápidamente encuentran áreas en las que el producto se puede robustecer o mejorar. Es MUY IMPORTANTE que el emprendedor escuche a estos primeros clientes, pues como se lo confirmaran emprendedores con experiencia, son decenas las cosas que ellos “no fueron capaces de imaginarse” que necesitaba el producto para atender los dolores del cliente potencial. Es más, muchas veces el emprendedor diseña su producto por un camino específico, para pronto darse cuenta que lo que él consideraba un detalle menor es la clave para triunfar en el mercado!

Paso 3: Iterar, iterar e iterar...

Un buen producto nunca para de desarrollarse. Por este motivo, un emprendedor comprometido está siempre balanceando su propia creatividad para innovar en el producto, con mejoras que incorpora gracias a las opiniones de sus clientes y los avances de sus competidores. Un producto (o servicio) que pare de innovar es, en el corto o mediano plazo, un producto “muerto”.

La mejor práctica apunta, entonces, a estar constantemente mejorando el producto en iteraciones cortas (introduciendo nuevas mejoras o funcionalidad lo más rápido que sea práctico, dependiendo del producto o servicio -y apoyándose con un sistema de gestión adecuado, como un software contable-). Esta es la única forma como sorprendemos a nuestros clientes y logramos que “amen” nuestra marca... Lo anterior genera voz a voz positivo, recomendaciones de compra a otros clientes potenciales y así, finalmente, el crecimiento --posiblemente exponencial-- de nuestro negocio.

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